“做好细分市场是玉柴制胜法宝”
第八届中国国际内燃机展玉柴机器股份有限公司副总经理吴其伟说
“质量+服务”赢得国III竞争
排放法规的不断升级，给企业带来了更大挑战，也提供了更多机会。“国III对一个企业来说，考验的不仅仅是技术，而是综合应变市场的能力，包括企业管理、产品研发、售后保障、人员培训、网点布局与更新。玉柴具有多年成熟的客车国III经验，全面国III后，客车经验的有效移植让玉柴的整个国III产品线都有了充分保障。”吴其伟对于国III的竞争很有信心，“质量和服务全面推进、共同发展是赢得国III市场的关键。”
“我们虽然在国Ⅲ市场起步较早，稍微领先于对手，有了批量使用的经验，能为产品进行独立标定，但与对手的距离并不大，”吴其伟表示，国Ⅲ发动机市场上涉及的问题较多，与国Ⅰ、国Ⅱ不同，国Ⅲ发动机推广考验的将是企业的产品开发实力、中间控制环节、售后服务体系的重新建立等问题。
面对国III，吴其伟对玉柴的产品和技术一点也不担心，他说，玉柴已经具备了欧Ⅴ发动机的生产能力，而且欧Ⅳ产品已经在市场有批量使用，唯一让他担心的是，油品的适配问题。“我们希望政府在要求不断提高排放标准的同时，能够把油的品质提上去，否则是达不到大家所开始设想的目标的。”
玉柴将继续保持客车优势
近年来，我国客车行业的发展为玉柴提供了广阔舞台，“玉柴牢牢抓住了这次市场机遇，在客车领域稳稳坐住了头把交椅。”吴其伟说。
玉柴客车产品系列多达13个，功率覆盖2.21kW~310kW，排放达到欧Ⅴ标准，成为我国主流客车企业最大的发动机供应商。“客车产品与货车或工程机械等产品不同，是为人服务的。因此，它的性能、可靠性以及排放对环境的影响等要求更高。客车市场，让玉柴的产品研发能力及管理、服务水平进一步提高。”
吴其伟谈到，“今年雪灾，让政府重新审视了我国的交通运输条件，国家进一步加大了对铁路的投资和建设力度，未来2-3年内，客运市场将受到较大冲击。这种冲击从另一个角度来讲，对玉柴将会更加有利，玉柴在客车领域的产品和服务质量已经有目共睹，市场变化后，玉柴的综合能力进一步跟进，相对于竞争对手的优势也将更加明显。”
卡车出现是物流趋势
目前，越来越多的商品运输要依靠重型卡车，加之近十年来我国经济的持续稳定增长，卡车货运业也得到了飞速发展，这就迫使柴油机企业朝着大马力、高可靠性和低排放的方向发展。
吴其伟介绍，目前，国外重型卡车的最大功率已达到了600多马力，而国产的还没有突破500马力。今后的载重车必然要从降低单位运输成本的角度考虑，可见发展大功率、重吨位的大型卡车势在必行，超级卡车的出现也将为适应物流发展而成为趋势，玉柴的大马力产品将会很快面世。“我们也完全可以为国内的卡车提供强有力的动力。”
有专家预测，在未来的50年内，卡车的最大功率将达到735千瓦(1000马力)，汽车总质量将达到100吨。柴油机也将采用更先进的燃油喷射系统、新型催化微粒过滤器等，以满足今后更严格的环保法规要求。
国际化是进一步做大做强的必由之路
大马力卡车是与国际接轨，适应国内外市场的手段之一。玉柴近几年实施国际化战略，在国际市场不断攻城夺池，收获颇丰。吴其伟表示国际化战略的实施非常紧迫：“我们希望通过吹响国际化的号角和战略的实施，进一步提升企业的管理水平、研发水平、市场营销能力、创新能力、国际竞争力。无论玉柴产品出口到哪个国家，都面临着与跨国公司产品的直接竞争。可以这样说，企业能否发展壮大，国际化非常重要。”
吴其伟告诉记者：“现在我们是国内发动机的知名品牌，我们的愿景是成为国际发动机领域的知名品牌。今年玉柴随整车的出口较去年翻了一番，2010年，我们的目标是50万台，海外销量至少占公司总销量的20%。2015年，达到90万~100万台，海外销量至少占公司总销量的30%。”
“我们在执行国际化战略中，也希望配套商和我们实行一样的国际化战略，这样才能步调一致。海外战略的实现一定要有高品质的产品。国际化不仅是把产品卖到国外去，而是通过国际化战略的实施，能够真正提升企业的研发能力，提高企业产品的管理能力，形成有特色的经营模式，打造企业的核心竞争力，与国际全面接轨。只有这样才能成为一个国际化的企业，做大做强。我们希望与国内的零部件企业，为这一目标的实现，共同努力。”吴其伟呼吁。
细分，细分,再细分……
在采访中，吴其伟不止一次地谈到“细分”的问题，他说：“中国与世界接轨，竞争市场化、公平化，细分就显得异常重要，对于发动机行业来说，未来谁能细分产品，谁就能抢占市场。我们必须细分，细分，再细分，通过细分，找到差距；通过细分，拉动市场。”
在客车领域玉柴不仅研发客车发动机，还对市场进一步细分，根据路况和使用特点的不同，开发公交、客运、旅游等市场所需的专用发动机。提供专业化产品和专业化营销服务，成为玉柴的一大特色和“利器”。
“未来，玉柴将一如既往地推行细分策略，对目标市场、目标人群、目标产品进行逐一细分，做到效益最大化，成本最低化，效果最优化。”吴其伟一针见血地道出了细分的精髓。
商用汽车周刊 李华 江忠锋