在农机补贴政策的贯彻实施以及农机购置补贴的操作过程中,各级农机管理部门发挥了组织和主导的作用，并且随着补贴资金的逐年增多，在部分补贴农机产品市场日渐等同于补贴市场的情况下，农机管理部门作为不可被绕过的中间环节已参与到农机产品的整个销售中，使企业、农机管理部门、用户三者构成了营销市场的三个不可或缺的支柱。
　　中国农机流通协会信息部副主任张华光说，对于企业来说，无论之前的营销方式是点对点还是点对面，今天都因为多了一个参与者而发生了质的变化，这个变化将体现在生产、销售、售后服务等各个环节中。
　　产销周期悄然变化
　　农机补贴出现之前，农机产品的销售情况是根据时令季节的变化而变化的；现在，农机产品的销售情况则是随着农机补贴政策的实施时间而变化。
　　每年农机补贴开始执行的3、4月份，就成为农机产品销售最旺盛的时刻，而其他季节的销售情况则趋于平淡，从而形成了全行业产品上半年高、下半年低的销售格局。
　　中国一拖农业装备事业部营销中心副总经理叶焰说，前4个月将至少占据企业全年销量的60%以上，对于企业来讲，能多卖产品当然是好事。但是这对企业的均衡生产产生了不好的影响。每年前几个月，企业为了争取补贴市场，高负荷运转；过了5月份，产品销量大幅下降，企业不敢大量备货，产能得不到释放。
　　由于国家加大了补贴力度，今年的补贴资金被提高到130亿元，市场需求量进一步扩大，部分企业今年3、4月份的销售额更是再创新高。“企业就算开足马力，也难以保证供得上货。”福田雷沃重工三农服务部部长孙波说，这个时候是补贴的旺季，农民的购机热情最高，市场也最为火爆，许多企业都在开足马力生产，仍难以保障市场需求。
　　“这么大的产量，很难保证有些企业的产品质量会始终如一”，东风集团副总经理许国明的担忧不无道理。此时，企业要向市场源源不断地提供货源，甚至需要职工加班加点地生产。对于机器和工人来讲都是在满负荷，甚至超负荷运转，此时的工作质量难以得到保障。
　　他说，如果产品是通过加班加点赶制出来的，将很难保障产品质量。这对于企业和用户来讲，都非常不利。对于企业来讲，质量下滑将影响市场占有率，同时也将加重企业售后服务的负担；对于用户来讲，买到不合格的农机产品，如果错过了生产季节，将造成无法挽回的损失。
　　张华光说，如果保持这么大的补贴力度，许多企业将不得不扩大产能。产能规模越大，过了3、4月后市场销售大幅下滑时，企业的产能闲置率越高。对于企业的良性发展来讲，非常不利。
　　市场营销转向关系营销
　　在担任农机流通协会信息部副主任之前，张华光一直活跃在农机销售一线。他说，在农机补贴制度出现前，企业的销售是一种完全市场化的运作方式。他们每天都要奔忙在全国各地的市场上和田间地头，进行市场调研和搜集直接用户的反馈信息。企业再根据得到的信息对生产和营销方式做出调整。
　　“然而现在，企业营销的重心已经不在用户”，张华光说，“现在企业最需要经常性跑的，是各地的农机管理部门。”

企业要让产品上目录，这方面的决定权在农机管理部门手上；企业要推广自己的产品，要通过农机管理部门；企业要通过农机补贴政策将机器卖出去，要到农机管理部门去进行资金结算……营销的各个环节，企业都必须和农机管理部门打交道。
　　与此同时，企业与用户之间的关系被弱化。用户在购买机器时，打交道的第一个环节也是农机管理部门。他们要先通过目录去了解所需要的机型有哪些品牌和型号可供选择，然后到具有销售补贴机型的经销商那里选购机器。整个采购过程中与企业也没有必然联系。
　　一位企业营销方面的负责人讲，个别农机管理部门所收取的费用名目较多、总价值不菲，对企业构成一定压力。此外，也有部分企业，为了让自己的产品能够进入补贴目录，采取了一些“攻关”手段。
　　孙波说，福田雷沃重工很少遇到这样的事情，而且由于企业具有较高的品牌影响力，也不需要通过旁门左道来赢得市场。然而对于那些品牌影响力非常有限的企业来说，又将如何应对关系营销这把“双刃剑”？
　　售后服务谁来做
　　“谁销售，谁服务”，这是一个成熟行业最基本的商品服务模式。
　　今年，福田雷沃重工推出了第一家农机4S店———把农机当成汽车对待，使用户能够得到更好的服务，这一度成为行业热议的话题。然而，通过这个事件，记者不由产生另一个疑问？服务究竟该由谁来做？是企业还是经销商？
　　张华光说，农机行业确实存在这样的问题。前几年，卖补贴产品的流通企业都是由农机管理部门指定的，使原有的农机流通渠道被彻底打乱。关键问题在于，这些流通企业能否获得营销资格并不需通过生产企业。
　　由于只有这些经销商具备销售补贴机的能力，各企业的销售又不得不依赖于这些渠道。且因一些新出现的农机公司并不具备很强的服务能力，农民购买了机器后，出现了故障只能找到企业进行维修。久而久之，企业只好承担起部分服务责任。
　　从某种意义上讲，这是一个新制度诞生之初所带来的行业阵痛。记者采访的多家企业均表示，随着农机补贴制度的逐年完善，这些经销商也在逐渐成长。在主机制造企业的扶持下，履行服务职能的角色将逐步回到经销商身上。
　　今年，农业部就规定，由生产企业先指定经销商，然后这些获得企业认可的经销商再到农机管理部门取得补贴机的销售权。这是一种更加市场化的操作，相当于对经销商设定了准入制度的门槛，能够吸引有经验有能力的企业参与其中，对于规范行业格局较为有利。