一、从本土船舶制造业中寻找商机
盛荣公司总经理肖荣在确定企业市场定位之前，就认真地对福建造船工业进行了调研与分析。他认为，福建造船工业历史悠久，尤其在2000年之后，福建造船工业发展更加迅猛，特别中小型民营造船企业纷纷登场，与原有的国有、或国有控股骨干企业共同组成了具有相当规模的福建本土造船产业。其中，具备修造万吨级以上船舶企业有45家，拥有船台65座，总容量达125万吨，其中3万～5万吨船台13座，5万～10万吨级船台6座，最大单船建造能力为10万吨，年造船生产能力360万载重吨；船坞41座，坞容量218万吨，其中20万～30万吨船坞5座，10万～20万吨级船坞6座，5万～10万吨级船坞4座。可实现年造船350万载重吨和船坞容量200万吨的生产能力。而且，还有对福建船舶不少通过技术改造与项目更新形成新的产能，将进一步地扩大福建本土的造船能力。
盛荣公司工业现状进行认真分析后认为，既然福建船舶工业具有上述的规模，但船用配套电器设备、海水片冰机、船用电磁无极调速装置等船舶配套长期以来在福建本土几乎处于空白点。福建造船工业多少年来所需配套基本上是靠外省、外国提供，以致造成造船成本高、接单报价高、整体竞争不强，处于被动与劣势。这种状况与福建造船工业健康发展极不对称，发展与自主研发具有福建本土的船舶配套工业就成为盛荣公司的产品定位依据。为了实现企业的“梦”，盛荣公司从浙江、江苏、辽宁等地引进资深的专家，向上海交通大学、东北大学、集美大学、福建农林大学、福建工程学院等高校招聘优秀毕业生，向行业内聘用娴熟技术工人，并积极寻找有实力的合作伙伴，又自筹资金投资建新厂、添设备、抓研发、搞试验、控质量、勤服务。终于有了福建本土化的船用系列海水片冰机、船用配套电器、船用电磁无极调速装置等一系列配套产品。这些船用配套产品如何“挤”进市场，又成为盛荣公司的又一个必须攻克的“堡垒”。
二、宣传展示试用产品齐登场
据盛荣公司总经理肖荣介绍，公司近几年将宣传与展示企业产品做为一项重要的工作。肖总说，盛荣公司在产品研发与试制的过程中，公司就着手进行产品的宣传。在2009年盛荣公司正式挂牌成立的当天，就有意识地将船舶配套的试制产品与研发新成果做成宣传挂图进行宣传。同时，邀请了行业主管部门、行业协会、造船企业、船检、渔检、船舶设计院等有关人员到场，让大家亲临企业，知晓盛荣公司产品是什么、用何处，达到了扩大宣传的效果。与此同时，还预先向相关媒体通报情况，因此，在挂牌当天有省、市、县的电视台、平面媒体、行业宣传机构等均到场，并于事后进行了客观的新闻报道，让未到场的企业、企业家、潜在客户对盛荣公司及其产品有了初步的认识。
随着盛荣公司船用配套产品由单一向多种、由单功能向多功能、由单规格向系列化的升级或换代的过程中，盛荣公司又将目光由本土转向外地、由国内转向国外，不断去延伸展示区域与国别。特别其主导产品先后参加了德国汉堡海事展、广州国际海事展、南京国际海事展、宁波国际海事展、福建6.18展等重要展会展示。在展示产品的过程，由于盛荣公司船舶配套产品具有自身的特色，不仅吸引海内外观众眼球，而且也深受媒体的关注，该公司的产品在社会上拥有了一定的知名度，每次的展示都收到了预期的效果。
在大力宣传、积极展示的同时，盛荣公司总经理肖荣又出一招，将船舶配套产品运到渔区、船厂等“前沿市场”，进行实地演示与销售。其中，海水片冰机在现场直接注入海水，其出口处在人们眼前立即输出光亮成块的海水片冰，不仅冰的质量好，而且出冰速度快。在品种规格上有日产1.2吨、2.3吨、3.2吨、6.5吨、7.5吨、10吨、15吨、20吨等。盛荣公司将演示生产出的海水片冰直接免费送给渔民进行鱼货冷冻，结果鱼货比淡水冰质量还好，且又省钱，还节省淡水。
据环境保护方面专家科学测算：目前我国共有渔船106万艘，其中可使用海水片冰机的渔船有60万艘，一天就可以节省淡水120万吨，一年可以节省淡水43200万吨，对缺乏淡水的我国具有十分重要意义。不仅如此，海水片冰机对鱼品的保鲜度及卖相有极为重要作用。专家测算：当鱼品直接由海水片冰进行冷冻，每斤售价至少可提高0.2元，每艘渔船一年将增收20万元，60万艘渔船一年将增收1200亿元。
既然海水片冰机对渔民、对节约淡水、对环境保护、对提高鱼品卖相、提高渔民的经济效益都有好处，应加大推广力度。盛荣公司推出了“先进行样机性能演示，后详细深入推介产品”；“先送样机供客户试用，后按成本价收费”；“先打开地区的首家用户、后确定地区市场总代理”；“先一个产品挺进，后多品种共进”；“先打开市场，后向适度营利性经营”等策略，并取得良好效果。其中，香港某客户在使用盛荣公司产品后，提出能否做到一部海水片冰机既能制冰，又能制零度冷水。盛荣公司把客户的需求当做企业产品改进与升级的动力，经过科技人员的努力付出，在极短的时间内就满足了客户要求。因此，香港客户在今年春节刚过，大年初十就赶到盛荣公司想当香港、广东、澳门的总代理，这样的事例在盛荣公司就不少。
三、开拓市场就需要努力再努力
盛荣公司是一家普通的民营企业，但对市场的执著追求与众不同。盛荣公司总经理肖荣说，市场就需要努力再努力。首先，在产品品种上要满足客户的需求，争取做到“一站式服务”。经过努力，如今该公司产品有绞网机、主配电板、船用空调系统、船用海水制冰机、船用冷海水系统、船舱保鲜系统、船用冷藏速冻系统、船用发电机组、舵机、撑杆吊机、锚机、绞缆机等。
其次，努力深入市场前沿服务。盛荣公司在过去打下产品质量、售后服务与经营网络的基础上，公司高管加大了营销的力度，公司总经理肖荣与营销服务人员赴广东、闯山东、飞海南、走浙江、跑闽南、去连江、上福鼎、下马尾，形成一种强劲的“营销大拉练”。由于该公司高管与经营专员主动出击、主动走访，为广泛接触造船企业的“老总”、广大渔港的“船老大”提供了有利条件，同时也能不失时期地向客户介绍产品、向船东介绍企业、向客人阐明优惠服务项目。因此，功夫不负有心人，该公司的订单业务接踵而来，呈现逐月攀升的可喜局面，进一步地促进企业内部的生产向均衡化迈进。
另外，努力向海外市场拓展。盛荣公司在发展国内市场的同时，不断努力拓展海外市场。公司坚持“先入为主”策略，哪怕一单中只有销售一台，也将其当做“大买卖”看待。因此，该公司做一单就交一个朋友，就打开一个未来更大的市场。正是这种经营理念，盛荣公司在国际上打开了欧洲、中东、非洲、马尔代夫、斯里兰卡、以及香港、澳门、台湾等市场。
与此同时，盛荣公司将产品质量做为企业发展壮大的第一要务，尤其在自己产品选用的配套上，公司坚持与国内外著名品牌供应商合作，其中有ABB世界知名的大型技术集团、德国西门子公司、马拉松公司、兰电发电机等厂家合作。盛荣公司向员工发出“做无差错能手、当零缺陷员工”号召，使产品每道工序都在自觉严控之中。正是由于盛荣公司打出一套“高产品质量、高服务质量、高效率运行”组合拳，使企业得到稳健快速发展。
肖荣总经理接受记者采访
机组在安装中
主配电箱在检测中