工程机械行业各类产品中，挖掘机比较特殊，在国外，挖掘机的数量占据了整个工程机械行业数量的最大份额，说明其用途也最广，属于工程机械行业的基础产品，标志着一个国家工程机械行业的整体水平。在2010年全年时间内，中国的挖掘机行业经历了近70%的增长，国内品牌三一突兀而起，冲击外资品牌，引起了其他国内品牌的纷纷引进。而本次项目组给国内做的挖掘机渠道提升方案，也是基于对市场的前景看好，所以纷纷投入大量资源进行渠道建设。作为一名项目顾问，研究过一段时间工程机械行业渠道建设，对于工程机械行业渠道建设几大发展趋势总结出几点管窥之见，希与同事共飨。工程机械行业渠道建设四大发展趋势：
第一，厂代合作化。厂家与代理商之间不仅是以前的利用合作关系，从相互利益上来看，已经上升到战略合作角度。随着工程机械行业产品的逐渐普及，渠道为王的情况再次出现在本行业。以挖掘机行业为例，三一重机的代理商与三一重机进行了密切合作，三一集团的其他产品，都是以直销为主，而挖掘机为了尽快打开市场，选择了代理商进行合作，以合肥湘元为首的代理商成为了三一挖掘机2010年冲击过万台销量的主要推手。从2011年开始，三一重机派驻各代理商的销售代表，转身成为各个代理商的管理者代表，负责代表厂家参与到各代理商的实际销售、管理事务中。三一代理商的执行力是国内各个品牌中最强，与厂家的直接关系密不可分。工程机械行业厂家与代理商的战略合作，也说明了厂代之间资源共享和执行力的有力保障，也成为工程机械行业渠道建设的趋势之一。