中国小型工程机械市场趋势探究(下)

7、选择大经销商还是小经销商合作？
　　选择什么规模的经销商主要取决于企业的发展目标和资金实力。如果希望能够快速实现较高的销售业绩，具备较强消化能力的大经销商无疑是首选。如果希望能够稳扎稳打、以建立长期市场为目标，选择小经销商则更为合适，因为小经销商一般都扎根于本地，与用户之间的感情联络更多；而且小经销商对企业的谈判能力较弱，容易控制。如果资金紧张，希望快速回笼资金，大经销商可以通过“大额买断”帮助企业实现这一目标，但付出的代价是利润减少。如果资金实力较强，能够承受相对较长的回款周期，选择小经销商可以获得更多的利润，因为企业掌握了价格的发言权。
　　8、最适合什么样的分销模式？
　　对小型工程机械而言，分销模式主要是独家分销和多家分销两种。由于这类产品在销售方面既有量上的目标要求，又有接近用户的要求，所以我们简易一般企业选择小区域独家分销模式，基本上是以县为单位划分区域，在每个县设立一名经销商，尤其在乡镇建立二级分销网点。这样做的好处一是减少分销层级，有助于提高利润水平，也就能提高经销商的积极性；二是网点密集，且管理容易达到每一个网点，有助于提高销量。
　　9、做全款销售还是分歧付款或按揭？
　　国产小型工程机械的售价一般不会超过10万元人民币，用户在购买时付款压力并不算大，具备做全款销售的条件。据了解，全款销售是当前农机渠道国产小型工程机械的主流销售形式，无论是厂家、经销商，还是用户，已经习惯了这种做法。在工程机械渠道非常普遍的分歧付款和按揭销售形式，在这里并不多见，因为分歧付款增加了交易成本，经销商很难通过收取管理费等获得额外利润。
　　10、需要什么样的售后服务？
　　多数小型机械企业已经习惯于将售后服务外包给经销商，采取直接子货款中扣除服务费或阶段性结算服务费的方式。除此之外，企业对经销商的支持主要是免费提供三包配件，而对经销商的服务管理极少。其原因是除了企业本身的资金实力和管理能力有限外，关键是企业在主观上认为这类产品很容易维修保养，配件也容易获得，不会有什么大的问题存在。正是这一不作为的错误认识，导致很多品牌的小型工程机械在售后服务方面不尽如人意，厂家不愿意投入，经销商更不愿意投入，用户得到的服务质量可想而知。与拖拉机等农村用户熟悉的农用机械相比，无论是操作、保养还是维修，小型工程机械给农村用户带来的障碍不算少。

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