3.以维护客户关系为目的的座谈或答谢会，客户结构要更单一
以维护客户关系为目的座谈或答谢会，客户结构需要更加单一。以什么目的为主题，就以其目标客户为主体，主体客户量应占总体数量的70%左右。例如年底各品牌都会开新年答谢会，此类会议的目的：一是巩固客户与代理商之间的感情，二是了解其下一年度采购计划。此类答谢会绝大部分都为老客户，以表彰、娱乐为主。
如何选对客户?
选客户的过程不是考验公司某一个人的判断能力，而是体现了一个代理商公司的精细化管理程度。除了决策人丰富的经验外，大量客户档案数据的积累能够帮助我们做出系统、全面的筛选。
1.客户档案梳理是“选对客户”的基础
精英智汇认为，展会是现阶段精细化营销的体现，客户管理是重中之重。只有公司积攒了大量的客户资源，才能根据不同的展会目的筛选出你希望请到的客户，否则销售人员在邀请客户上付出了很多努力，却只能收到事倍功半的效果。
只有掌握了一定数量的客户，才能谈得上“选客户”;只有掌握了一定质量的客户，才能谈得上“预计目标”，否则就是“等待未知的结果”，因为不了解客户的背景，就不了解他们到会后是否接受产品，是否会决定购买。
客户资源是代理商最核心的资源，是其赖以生存的基础，因此是每一家代理商都应该从现在开始重视的工作。
2.不要把客户档案放在个人大脑里
很多代理商老板、分公司经理一提到客户档案，都胸有成竹地回答“这地区的客户我都清楚，都是朋友”，但这些信息都分散地保存在各个销售人员的大脑中。这些零散的、不完整的和不系统的客户资料非常不利于展会工作的实施，因为每个人记录客户信息的方式不同、标准不同，当我们用同一标准筛选客户时，结果会出现差异。而且客户信息的个案了解对于决策意义并不大，如果仅根据几个客户的购买特征决定策略将有可能失去大部分客户。只有大量信息的积累才能分析出其中的客户规律，发现品牌客户的特征，包括客户的购买习惯、行为特征以及地区的生活习俗等，这些客观的数据非常有利于我们做展会策划。
3.不要想当然地认为已经掌握了大部分客户
很多经营时间较长的代理商，每当提到客户资源时都想当然地认为公司存的客户档案已经有好几万个了。正因为如此，这些代理商常常会对着制造商提出的任务量一筹莫展，他们认为客户资源已经挖掘得差不多了，新增量从哪里来?
其实真正做到掌握绝大多数客户资源的代理商并不多。近几年行业变化很快，客户的变化也非常快，新增的、淘汰的、转品牌的以及升级换代的客户每时每刻都在产生。而一般不论是新业务员还是老业务员，都习惯拜访自己熟悉的客户，对陌生的区域、陌生的客户或自我感觉购买潜力不大的客户拜访的很少，导致了客户档案陈旧、可用资料不多。没有达到真实有效的客户覆盖，在展会客户邀请时受局限也会非常大。