选对客户，展会就成功了一半
从精英智汇长时间对多个品牌代理商展会工作的调研中发现，展会举办不成功的原因，第一条便是客户质量不高。
对于会展工作而言，邀请客户到会是展会的核心工作。不论新老代理商，在开展会时请到规定数量的客户都不会有太大难度，但往往事后效果不好的关键原因就在于没有请对客户：该来的没来、不该来的来了。客户的质量很大程度上决定了展会目标的达成。
认真分析，我们发现不同定位的展会，客户主体结构应有不同的要求，这些客户必须针对不同的展会目的进行细分，在展会邀请中严格控制比例与数量，才可能达成展会的目标。我们按不同的展会目的将展会大致分为3类。
1.以介绍产品、宣传品牌为主题的展会——突出“新客户”
此类品牌的老客户数量一般较少、基础弱，邀请对象自然是新客户，不论其是否有购买意向，新客户都应是此类展会的主体，比例应占总体客户数量的70%左右。
新客户还应再细分，是竞品客户还是新进入行业的客户。到底应该邀请哪类客户，要考虑产品成熟度和市场竞争程度。例如装载机，近两年增长率已明显低于挖掘机，新入行客户增长率不高，且装载机更新换代速度快、老客户重复购买率较高，因此竞品客户是此类品牌展会邀请的重点。展会策划组织者在布置销售人员邀请客户时，要设计好说服竞品客户到场的说辞，否则将影响到会率和到会客户质量。而挖掘机市场则与装载机客户结构不同，近几年产品销量增长迅猛，挖掘机行业的迅猛发展带进了一大批新入行投资型客户，新增客户量巨大，这部分客户渐渐成为主体。
2.以促销为主的展会——重点在“意向购买客户”
以促销为主的展会，在客户邀请时客户结构的设定相对较复杂。促销型展会也是目前各工程机械品牌最热衷的展会形式，其最直接的目标即是“成交量”。因此此类展会的客户界定不应以是否有购买意向为标准，意向客户应是邀请重点，还有部分未来有购买能力的潜在客户，此两类客户应占到总体客户量的60%左右。
此类展会看重会上成交，“购买意向”第一个明确的界定标准即是：短期内购买的(一周或一个月内等)。将这一标准再细分，即促销型展会真正可以促成的几类客户：一是“十足把握型”，即100%会买本品牌、可能会前已交订金或提机只等会上抽奖的客户;二是“夜长梦多型”，即决定要买本品牌，但不急于交钱提机的客户，需要在展会上通过政策刺激其尽快做出决定;三是“左右摇摆型”，即决定短期内购买，但还在几个竞品之间比较、犹豫的客户，需要通过展会政策和氛围刺激其选择本品牌。