■  厂商关系制约改革

一个美国汽车公司负责市场网络的工作人员说：“难道我们不想减少经销商数量吗？但难度实在太大了，因为美国汽车公司与经销商一般都有比较固定的特许契约关系。”
     
    据统计，美国“三大”汽车公司有78%的经销商与公司具有这种特许关系，解除协议非常困难。而日本的汽车公司在美国市场拥有的大多数是独立经销商。比如丰田71%的经销商是独立经销商，日产有74%是独立经销商，本田则有82%是独立经销商。独立经销商与汽车企业关系不密切，一旦市场出现波动，销量下滑，解除关系也很方便。
     
    韩国现代美国公司首席运营官史蒂夫·威尔海特说，在市场状况好的那几年，汽车企业过度发展特许经销商，在销量回落的时候，又不允许经销商按照实际需求下订单，这种模式使经销商经营很困难。
     
    福特公司曾表示要削减超过600家福特、林肯/水星品牌的销售网点，以降低成本，但因为涉及契约等各种问题，整顿销售网络的动作相当迟缓。

    ■  历史久远带来负担
     
    通用汽车公司一位负责营销的高层管理人员表示，与通用、福特和克莱斯勒在50年前建立起来的经销网络相比，日本丰田等外来竞争者的经销网络更新，规模更小，盈利能力更强。
     
    美国“三大”经销商网络发展历史悠久，虽然积累了丰富的经验，但劣势也十分明显。上个世纪五六十年代，美国连接各州的公路系统还没有建设起来，整个公路网络也不健全，20英里的崎岖小路，对很多人来讲是很长的距离，即使驾车也需要花费1个多小时。为了满足当时汽车客户的需求，美国“三大”不得不在很短的距离内就建立一个特许店。
     
    美国汽车行业资深分析家约翰·瑟恩分析说：“现在20英里的路程，驾车只需要不到30分钟。相对于美国公路翻天覆地的变化，50年前建立起的汽车经销网点，确实太密集了。”
     
    日本汽车公司进入美国市场时，正好赶上美国高速公路网已经搭建完成，所以他们具有后发优势。土星是美国为数不多的在高速公路网完成后才诞生的本土品牌，它现在的经销商是433家，分布比较合理。可见，美国“三大”经销商过剩，确实有一定的历史原因。

    ■  前车之鉴对中国是警示
     
    当谈到美国汽车经销商现在面临的困难处境，中华全国工商联汽车经销商商会副会长单位成都三和集团的总裁张德鹏说，中国现在已经存在类似的情况，有的汽车品牌设立的经销商已经超过市场需求。他认为，美国本土品牌经销商过剩，有其独特的历史和制度原因，但类似的问题应该引起中国汽车生产企业的重视。
     
    一位不愿透露姓名的中国汽车经销企业负责人分析说，中国目前个别的汽车经销商过剩，一般出现在省会城市，特别是汽车生产企业所在的省会城市。这种情况下，不少汽车经销商亏损或者勉强维持。他说：“盲目地认为在汽车生产地区可以马上拿到产品，销售网点密集也不怕，这个想法在10年前、甚至6年前还行得通，但现在不行。现在厂家设立经销网点，需要进行科学分析，否则面临的结果会与美国市场相似。”
     
    张德鹏认为，中国有些汽车生产企业对市场盲目乐观，不断增加产量，而扩展销售网络时，又是根据产量决定，而不是根据市场需求决定，这也是造成一些经销商经营困难的因素之一。
     
    “一旦出现美国‘三大’这样的情况，调整起来将是非常痛苦的，需要时间，物质代价也是昂贵的。因此中国汽车企业在建立销售网点初期，一定要慎重。”张德鹏说。