9月2日，我司中标某客户60辆气电混合公交车。这是国内营销“新客户关系建设”正式启动以来的首个重大订单，具有特殊意义。捷报传来，项目相关人员欢欣鼓舞，公司内部都由衷地赞叹：“赢得漂亮！”

今年5月，该客户首批招标28辆10.5米气电混合公交车，其他车企以低于我司价格中标。我司之后获悉第二批招标计划在9月初，虽然首战失利，但我司在投标过程中认真分析了客户需求、总结经验教训，以期赢得后续更大订单。

 “从公司领导，到东部大区，都非常重视第二批招标，”东部大区经理夏振华说，“8月4日，在公司领导的指示下，SC803项目组正式成立。”

项目组以“确保订单、实现降本、提高订单质量”为目标，设置了以林银聚为总指导、夏振华为监督人、孙燕军为项目经理、范卫华为客户经理、钱永栋为产品经理、刘世俊为交付经理、王汉为投标经理、陈秀清为技术经理、张真强为财务经理、李剑锋为采购经理的项目团队。

“铁三角并不是说只有三个人，”产品经理钱永栋介绍说，“在实际工作中会根据需要，随时‘以项目需求为导向，内外联动’，形成‘铁三角’，大家同心协力把事情做得又快又好。”

项目组成立后，总指导林银聚召开项目启动会议，强调项目组务必目标一致，即以客户为中心，通过“外部拉动内部”的方式，为客户创造价值。会议上，项目组明确了分工和目标，决定从客户关系、产品需求、成本管理、投标管理、交付管理几个方面入手，即刻进入战斗状态。

客户关系方面，客户经理仔细梳理出采购方的需求链条，找出关键需求点。在全面分析之后，无论采购方对技术、融资还是工艺有所疑问，项目组都会派出相应人员进行接触，最终获得采购方的认可。

产品需求方面，产品经理提前陪同客户经理进行调研，详细了解客户的技术要求。针对第二批招标中的8.5米纯电车型，产品经理与技术经理联合工程研究院开第一时间进行产品优化、公告拓展等工作。在1个多月的时间内，新产品状态即完成公告拓展。

产品降本方面，采购经理、技术经理、财务经理联合作战，分别从工艺、采购、非制造因素入手，最终成功将我司产品成本大幅度降低。采购经理依据技术经理导出的BOM表对物料进行梳理，与各供应商进行谈判协商；技术经理结合生产对车型生产工艺进行调整，改进，以节约成本；财务经理结合采购成本以及工艺改进，重新核算成本。

投标策略方面，投标经理进行了竞争态势综合分析、评分标准分析，将我司投标方案与客户经理及时沟通，最终确定我司投标策略。客户第二批采购总计172辆车，其中122辆10.5米气电混合是重中之重，竞争激烈。我司主动放弃12米车型的投标，将精力集中在10.5米标段上，通过精准投进一步加大了我司中标概率，从而改变了整个竞争态势。

依据投标经理的建议，项目组对客户进行全方位分析最终研判，精准进行投标。开标过程中，我司集中资源、顺利中标10.5米车型第一标段60辆，并实现“优质优价”。最终的中标结果符合“订单完成、订单质量提高、客户满意、公司受益”的整体目标。

项目组现阶段工作重点已经转入了订单交付环节。交付经理在中标后第一时间进行了预排产、提前备料、锁定交期。为了确保提供给客户最好的产品，售后经理韩铎与客户进行了充分沟通，将客户关心的产品问题汇总、形成清单给到交付经理，以进一步提高产品质量，提升客户满意度。

目前，国内营销事业部正在全面开展“新客户关系建设”。SC803项目，正是营销模式改革的一次具体展示。通过引入“铁三角”，改变了以往单打独斗的作战模式，实现了从商机获取到标前介入、从线索到交付的全面客户关系管理。

在“赢得漂亮”背后，是铁三角团队的默默付出与精准努力。未来，将有更多的技术人员投身销售战场，协同资源投入，组建灵活的“铁三角”团队；通过提供专业的产品与服务，不断提升客户满意度，巩固客户关系。

我们相信，越来越多的“铁三角”将在一线发挥更大的作用，持续发光发热。为客户创造价值，为公司贡献利润！