日期：2011-02-28　　来源：中国食品机械设备网　　　　点击：

    5、需求方讨价还价的力量
　　
　　国食品机械制造企业受到需求方的压力较大，从近几年的行业情况看。但在不同细分市场上的压力水平却不尽相同。一些技术含量和附加值较高的食品机械产品上，市场势力总体上有利于供方；而在中低档的食品机械产品上，设备制造企业受到市场需求的强大压力，需求方在讨价还价中掌握更多的主动权。从需求方的角度看，影响需求方讨价还价能力的因素主要有需求数量与供应数量的对比、需求方的集中度和大客户力量、需求方的自组织程度、需求方的支付能力等。此外，也可以从供给方面来分析需求方讨价还价的能力，主要涉及供给数量与需求数量的对比、生产企业之间的竞争强度、生产企业的产能利用率、政府产业政策等等。从供求方面看，国食品机械行业绝大多数产品处于供过于求的强竞争状态，总体生产能力普遍高于市场需求，因而需求方始终处于市场强势地位，即买方市场。中低档产品市场上，有限的市场需求主要被若干个较大型的企业所分割；而在高档产品市场上，尽管国内需求很旺且国内生产企业难以提供的设备，由于国外生产企业之间的激烈竞争，使购买者的选择余地也很大，实际上讨价还价的主动权仍然掌握在国内购买方手里。从竞争形式看，中低档产品市场上，国内设备制造企业成为竞争的主角，大多采用价格竞争战略占领有限市场；高档产品市场上，国外企业与国内企业不同之处在于：国外企业往往在细分市场上或者某些环节上具有技术优势，普遍采取差异化战略占领市场，而不是进行削价竞争。

　　扭转我国食品机械市场竞争力较差的主动局面，综合上述分析。应抓紧从如下几个方面做文章：一是加快与国际接轨的步伐。食品机械设计、制造和使用等方面，积极采用国际规范化组织（ISO规范和欧洲规范化委员会（CEN规范，或者采用国内已等效的国际规范。这些规范已被世界各国尤其是发达国家广泛认同和采用，代表了国际性食品机械技术规范的发展主流。二是积极实施名牌战略。结构调整和产业升级的过程中，人们对食品机械名牌产品的追求越来越明显，知名度高、有信赖感、平安感的名牌产品会增加用户的广泛采用，有利于提升行业的竞争力。所以要注意聚集一定的技术、资金、人才和政策倾斜等措施，不时培育我国食品机械的名牌产品，逐步形成我国食品机械的名牌产业群。三是加快模仿创新向自主创新的转变。过去我国食品机械的更新换代，主要延续了引进、消化吸收”发展模式，属于模仿创新的范畴，许多技术诀窍是仿制不出来的而今，市场发展需要发明食品机械的名牌产品，应有自己的独特之处，应有自己的知识产权，应有自己的看家身手。这就需要从发展战略和战略上采取有效措施，提升行业自主创新能力，加快模仿创新向自主创新的转变。

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