对弈到“中盘”的这盘棋局显示，国内市场大中型拖拉机（以下简称：大中拖）精彩、刺激、出人意料，到了关键点；小型拖拉机（以下简称：小拖）跌势依旧。出口市场疲软无力，持续走低。农机补贴政策改变着市场需求走向，拖拉机产业升级优化。

    大中型拖拉机市场攀险巅峰，小型拖拉机市场惯性探底

    今年上半年我国拖拉机市场，一方面表现为大中拖攀险巅峰，今年有望刷新历史，或以年度销售量最多载入拖拉机史册。另一方面，小拖市场销售上攻无力，惯性探底，今年或许再度刷新低位记录，因连年低迷彰显出衰退征兆。

    国家统计局统计显示，截至6月底，43家大中拖和135家小拖生产企业累计生产大中拖和小拖20.94万台、90.16万台，同比分别增长28.72%、-7.62%。我国28家主要拖拉机生产企业上1~6月累计实现工业总产值、工业销售产值、出口交货值341.55亿元、340.23亿元、17.86亿元，同比分别增长19.96%、15.23%、-37.41%。大中拖同比增长31.86%，小四轮和手扶同比分别下降17.21%和21.1%。

    大中拖市场实现了连续性超越，小拖市场的持续低迷使生产企业十分无奈。与大中拖生产狂飙相对应的是市场的火爆。上半年大中拖市场突出特点表现为：供不应求，一些市场一度呈现多年未有的抢货、等货。对35家大中拖生产企业调查显示，我国主要拖拉机生产企业累计销售各种型号的拖拉机21.14万台，同比增长45%以上。20余家主要拖拉机生产企业统计显示，1～6月份累计销售大中拖17.48万台，同比增长32.38%。国家农机补贴统计显示，上半年完成大中拖补贴19.03万台，同比大幅度增长。

    大中拖自去年7月至今年1月，同比一直处在下滑通道中。今年2月份，市场需求一扫往月的低迷，开始发力，呈现出大幅度增长。但小拖增长乏力，小四轮和手扶除4月同比呈现增长外，其它月份较大幅度下滑。大中拖自4月环比增幅开始收窄，自5月份开始出现负增长。5月份是我国大中拖市场的一个拐点，同比虽然依然呈现出强劲的发展势头，但环比开始向下。小四轮和手扶6月份环比有所回暖。

    农机补贴拉升了全年的销量，改变着大中拖的需求结构。一方面表现为推动大中拖需求进一步向大马力方向发展，另一方面打破区域需求平衡。

    从拖拉机需求马力段来看，上半年大中拖继续向大马力需求发展。增幅较大的为90～100马力段，6月份累计同比增长100.41%。其次是70～80马力段，同比增幅逼近60%。相反，中拖系列和100马力以上的拖拉机增幅放缓，主要原因来自各个区域在拖拉机补贴政策的引导。这反映出我国拖拉机现阶段市场需求处于不稳定的动荡阶段。尤其是100马力以上的机型，国内尚处于市场导入期；国外品牌国产化速度慢，价格偏高，成为制约市场需求的主要因素。

    我国拖拉机市场需求呈现出鲜明的层次性。上半年大中拖需求区域分为3个层次，主要需求区域分布于东北区域、黄河区域，分别占市场总量的29.4%和20.1%；次需求区域包括长江中游、北部沿海、西北地区和西南地区，分别占总量的11.6%、11.1%、11%和10.8%；东部沿海和南部沿海是需求量最少的区域，分别占5.4%和0.6%。手扶主要需求区域集中在长江中游地区，占总量的45%；其次分别在西南和黄河中游区域，分别占总量的12.7%和12.3%。

    出口形势持续恶化，拖拉机出口贸易持续走低

    我国28家主要拖拉机制造企业上半年出口降幅明显扩大，显示外需形势极不乐观。大中拖、小四轮、手扶同比分别下降-54.47%、-50.81%、-24.19%。大中拖今年以来已经连续6个月出现持续的下滑。从去年同比接近30%的增长率转为-54.47%的负增长，可谓一落千丈，外需对中国经济增长的冲击前所未有。我国小型拖拉机也出现同步下滑，但手扶下滑幅度与轮式拖拉机相比较小。

    业内人士估计，这种态势还会持续一段时间。一是今年是数十年以来全球经济最困难的一年。2007年次贷危机仅影响美国经济，2008年其影响扩大到整个发达国家经济体和新兴市场国家，今年扩散到几乎所有国家。二是外需增长的中期趋势也在变坏。这次危机将会纠正美国的过度消费模式。这一消费模式使中国前几年享受了出口超常增长的黄金时光。今后5~10年都难以重享这样的好光景。

    未来几年甚至更长时间，中国的经济增长要更加依靠内需。新倾向应成为我们主动性选择新战略的一部分。拖拉机出口深幅调整是全球危机影响的必然结果，也是中国借机调整自己、扩大内需、提高产业竞争力的大好时机。外贸出口结构的优化不在表面的结构，如提高拖拉机高技术产品出口比重，我们需要做的是提高自主创新能力。农机企业没有遇到金融危机，财务状况较好，应借此增加自主创新的投资。

盘活下半年拖拉机市场尚需多管齐下

    从拖拉机市场近年的基本走势来看，下半年拖拉机市场或将呈现出两个特点。第一，下半年国内市场不容乐观，总量需求加速下滑已成定局。第二，区域需求发展不平衡，在总体市场下滑的前提下不否定一些区域的逆势增长。一是农机补贴对今年拖拉机市场影响深刻。从一些省份了解到，下半年将把补贴重点放到拖拉机之外的其它机具上，譬如收获机。拖拉机市场所占比例不会太大。二是多年来下半年市场需求占全年需求不足40%，市场需求空间限制了拖拉机市场进一步增长。三是30亿元农机补贴依然将引发下半年需求小高潮。在农机补贴、新市场、企业促销等综合力量的拉动下，将大大延缓市场下滑走势。个别区域、个别机型依然有上升空间。四是区域市场的平衡性决定了市场需求的不同步性。在上半年一些未启动区域，下半年或将有所增长。

    可以肯定今年大中拖市场超过去年不再是梦想。但两个月的淡季无论对生产企业还是经销商都显得至关重要。2009年时间已经过去一半，从现在的走势看来，7月、8月，往年的“垃圾时间”有可能在今年扮演关键的角色。首先，今年1～6月的辉煌离不开政策刺激的功劳，政策刺激的作用还能保持多久，需要重新评估。其次，即使在政策刺激农机市场持续高涨的时候，国内外不少专家对中国农机市场今年的繁荣仍然持审慎甚至是不自信的态度。第三，更重要的是，逐渐对危机放松警惕的厂家和经销商，会不会在最大意的时候遭遇最突然的挑战？

    由于对危机之下的2009年农机市场把握不准，2008年年底，几乎所有的农机企业都调低了2009年农机市场的预期而准备“过冬”。但产能的下调却碰上政府大手笔地刺激农机消费，农机市场的突然爆发让正在“过冬”的农机厂家和经销商措手不及。

    下半年包括明年的中国农机市场存在着诸多不明确的因素，而这些因素也将直接影响到市场在接下来的走向。这些刺激政策在明年还会不会延续？今年下半年政府还会有什么新的计划出来？政策刺激的爆发作用在之前已经释放得差不多了，农机市场会不会在这个时间内完成调整，现在还很难说。淡季做什么？作为生产企业，有几个问题值得关注。

    其一，淡季加速新产品的研发。新产品是生产企业的血脉，淡季正是开发新产品最佳时期。淡季，企业可以集中更多的技术力量投入新产品的研发。企业可以通过新产品研发，巩固企业市场竞争优势。新产品可以拓展拖拉机市场需求空白，提升企业的销售业绩。新产品拉长了企业的产品链，可以确保企业的综合实力稳固增长。

    其二，强化服务，维护品牌，提高产品持续竞争力。打造强势品牌是保持企业持续竞争力最简捷最有效的方式。当一个企业构建自己的品牌之后，要精心的呵护，使它不断升值。生产企业在市场淡季要为旺季到来储备品牌动能。

其三，维护忠实的客户。要花很多的时间关注现在的客户，而不是找新的客户。首先从现有客户开始，要保证他们的满意度，要做消费者和贸易的促销活动。

    其四，强化产品传播，加强与客户的互动。增加你的话语权，增加人们对你产品的偏好。

    其五，加大市场调研，把握市场需求脉搏。不断了解用户需求与偏好，不断满足消费者的偏好，正确把握市场需求的脉搏。生产企业利用市场淡季组织市场调研，广泛收集消费者的需求信息。一是消费者的需求变化，对企业产品的建议。组织消费者培训，向其灌输产品正确使用与保养知识等。二是进行渠道调查，整合渠道资源，通过渠道整合，发挥渠道的最大效益。三是竞争对手调查，密切关注竞争对手的动向，包括竞争策略的变化，促销策略，新品推广等，从而及早采取应对措施，争取竞争主动。

    其六，淡季促销。淡季对企业虽然是鸡肋市场，但并不是停滞市场。企业要抓住这个机会制定促销方案，通过促销，抢占市场份额。应该更多的进行公关工作，毕竟农机领域也在经历一场媒体的扩张活动。